在疫情前，對于很多中國醫療器械企業來說，進入美國市場一直是一個遠景，特別是對于有一定技術含量的器械產品，比如IVD產品。第一梯隊的中國IVD企業，特別是60多家的IVD上市公司，疫情前的主要精力是放在中國市場，目標是替代歐美器械企業占領的市場份額。

新冠疫情的全球爆發，給中國的醫療器械行業帶來了意想不到的機會，加快了很多中國醫療器械行業進入歐美市場的步伐。

但是面對巨大的美國醫療器械市場，一個很奇怪的現象卻是大部分的中國醫療器械企業家對于進入美國市場瞻前顧后，不敢輕易投入。企業家們的擔心主要在4個方面：

第一、中美政治關系的不確定性， 美國在特朗普的四年執政下，采取極端對抗中國的政治和貿易政策，帶動了一些普通美國民眾的反華民粹情緒，也造成了美國Asian Hate Crime（亞裔仇視）事件的頻繁曝光，大部分中國企業家擔心在美國做生意會受到歧視。

第二、中美日益擴大的貿易摩擦讓企業家很擔心，大量關于美國制裁中國高科技企業的報道，雖然很多都是國內新媒體出于引流的炒作，但還是讓很多企業家擔心在美國做生意未來會遭受到美國的報復。

實際情況確是，中美之間的總貿易量在今年上半年達到了有史以來的新高。

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第三、美國消費者對中國醫療器械產品質量存在一定的偏見，美國市場一直被美國本土的醫療器械企業所壟斷，全球前20名的醫療器械企業中有16家是美國的企業，或者是總部設在美國。

另外，中國制造低質和低價的名聲，也影響到美國醫療行業對于中國醫療器械產品的接受度，中高端的醫療器械產品要打進美國市場需要很長一個周期。

第四、中國企業拿FDA認證難，很多中國醫療器械的企業家認為FDA對中國企業有歧視，很多重要的認證不會給中國的公司，或者在審核時刻意刁難。這次針對抗原新冠試劑的EUA批準，就沒有一家是中國大陸的企業獲得批準（最近有一家香港的IVD企業獲得了抗原的EUA批準）。

這些擔心其實是沒有依據的，FDA在美國是一個非常專業的機構，政治意識對于FDA的審核流程是沒有影響的。如果FDA真的存在對中國企業的偏見，那也是認為中國企業缺少技術和產品的創新，而FDA對于產品的創新是非常重視的。

幫助中國企業解決這些擔心的一個最好方法，就是通過在美國成立公司來建立一個美國的品牌。在我們前期關于美國醫療器械市場營銷分析中，我介紹了中國醫療器械行業進入美國市場的6種不同營銷模式，其中第6個模式就是在美國建立自我品牌，和在美國建立銷售團隊。

這種營銷模式是通過在美國建立公司，將產品的FDA認證、商標注冊、專利申請和銷售放在美國公司，而產品的研發和生產依然放在中國的公司。對于有實力的企業，第二步可以考慮將產品的研發也放在美國。

這種建立美國本土品牌的營銷模式，在IT服務行業還有市場研究報告行業已經被證明是非常成功的模式，很多美國成功的IT服務和市場研究報告品牌，其實都是印度公司的，大部分的產品研發和運營都是在印度。

對于醫療器械行業來說，早期的一些臺灣和香港的醫療耗材類公司，比如醫用口罩和注射器公司，他們也是在美國成立品牌公司，然后將生產放在臺灣和香港，后來又將生產轉移到大陸。

通過在美國成立公司和建立美國品牌，中國的醫療器械企業可以規避未來中美之間的貿易戰，和可能針對中國公司的封殺，一些戰略性的醫療和防護產品，美國未來可能會排除從中國企業采購。

第二，對于中高端的醫療器械產品，通過美國公司的人員直接和FDA打交道會更容易，審批流程也會更流暢。

第三，這個模式也可以在短期內解決美國市場對于中國醫療器械產品的偏見，因為消費者看到的就是一個美國本土的產品，雖然是中國制造的。其實很多美國知名的醫療器械品牌，他們的產品也都是在中國制造的。

第四，當我們擁有了一個美國品牌和FDA的認證，在其他國家進行銷售時，進入市場會更容易，而且有價格優勢。

最后一點，當我們在中國市場進行銷售時，也可以利用美國品牌這個優勢。

在美國成立公司和建立品牌其實并不復雜，但是需要長期的投入，這種營銷模式只適合那些愿意在美國長期發展，并愿意在技術和產品創新做長期投入的企業。