醫療器械流通巨頭上市！

日期:2023-07-10

集采后，耗材流通行業形勢驟變。與此同時，傳統醫藥流通巨頭紛紛發力，對器械板塊給予更多關注。市場大調整中，誰能重新站穩腳跟？

美敦力、波科國內代理商，上市

近日，高值耗材流通企業國科恒泰于A股創業板上市。

企業招股書顯示，此次募集資金主要用于第三方醫療器械物流建設項目、第三方醫療器械物流建設項目、補充流動資金，預計投入募集資金6.16億元。

近年來，國科恒泰營收不斷增長，但凈利潤存在一定波動。2020年-2022年，公司營業收入分別為48.62億元、58.47億元和63.60億元，年均復合增長率達到14.37%；凈利潤分別為1.58億元、1.80億元和1.41億元。

其中，分銷業務收入是國科恒泰收入主要來源，直銷業務收入增長較快，近年來占營收比有所提升，目前整體在一成左右。

據觀察，國科恒泰供應商較為集中，以外資頭部醫療器械企業為主。前五大供應商為波士頓科學、美敦力、雅培、健適醫療和貝朗醫療，其中波士頓科學和美敦力的采購金額接近當期采購總額的一半。

（截圖自國科恒泰招股書）

2020-2022年，國科恒泰向波士頓科學、美敦力集團采購高值耗材的合計金額分別為20.57億元、27.24億元和26.94億元，分別占同期采購總額的46.57%、53.08%和48.52%。除波科和美敦力外，國科恒泰還與史賽克、捷邁邦美、貝朗醫療、馬尼、山東威高等高值耗材廠商保持合作。

在維系現有合作關系的同時，國科恒泰也在拓展資源。報告期內，國科恒泰直接獲得生產廠商授權的品牌數量由2020年初的73個增長至2022年末的113個，新獲得雅培、天津瑞奇、春立醫療等高值耗材廠商的授權分銷資格。

分產品來看，國科恒泰主要產品包括血管介入類治療材料、骨科材料、非血管介入治療類材料、神經外科材料、口腔材料及其它產品，2022年營收占比分別為45.47%、17.59%、9.27%、6.11%、4.00%、17.55%。其中，血管介入類治療和骨科材料收入超過總營收60%。

（截圖自國科恒泰招股書）

集采之下，中間環節迎“大考”

帶量采購、“兩票制”等政策給醫藥流通帶來深刻變革，中間環節經歷重塑。

國科恒泰業務占比最靠前的血管介入、骨科兩類耗材，都是耗材集采的關注重點。以冠脈支架國采為例，國科恒泰對下游客戶銷售波科兩款中標冠脈支架的收入，由2020年的2.3億元下降至2021年的6339萬元。

人工關節國采后，國科恒泰主要合作的關節類產品生產廠商的集采中標產品銷售收入，以及脊柱國采后美敦力中標產品的銷售收入，均有部分比例的下降。

整體而言，集采后，生產廠商將縮減營銷投入，中小經銷商把控終端醫院資源并尋租獲利的空間不復存在，流通環節回歸于倉儲、物流、配送能力。疊加“兩票制”等政策，高值耗材流通環節被壓縮，經銷商在渠道中的職能發生轉變，不具備院端服務能力的經銷商可能面臨淘汰。

國科恒泰同時也指出，醫改政策導向使得高值耗材流通環節面臨行業整合，在這樣的行業發展背景下，如果公司無法繼續維持規模化、規范化及專業化的運營優勢，或公司的經營業務模式無法滿足行業政策監管的需要，無法契合行業監管方向，則可能面臨喪失上游供應商代理資格、下游終端醫療機構入院資格以及直銷業務毛利率下降或渠道職能被競爭對手替代等多個方面的風險。

巨頭強勢增長，器械流通“神仙打架”

目前，國內醫藥流通行業呈現“4+N”格局，國藥、上藥、華潤、九州通四大流通企業已經占據強勢地位。相對于傳統的藥品流通業務，醫療器械的毛利率空間更大，近年來越來越引起流通巨頭的關注，醫療器械業務也在其業績表中占有一席之地。

整體來看，各大流通巨頭的器械業務正處于快速增長階段，部分企業尋求向上游的拓展。

2022年，國藥控股器械板塊業務收入1208.51億元，同比增長11.77%，已經連續3年增長超10%。目前器械業務收入占集團總收入的21.18%。此外，國藥也在推進器械研發，涉及內窺鏡等領域。

上海醫藥2022年器械、大健康等非藥業務銷售整體約341億，同比增長約40%。同時，上藥也正在進一步完善醫療器械發展平臺。

華潤醫藥器械分銷業務2022年實現收益約港幣354億元，同比增長超過35%，其中IVD診斷試劑、骨科業務、介入業務收益實現高速增長。去年，華潤醫藥投資了20家器械專業領域經銷公司，同時加快產品引進，并向產業鏈上游延伸。

九州通器械板塊2022年實現銷售收入293.87億元，同比增長22.38%；毛利額22.53億元，同比增長39.15%。公司醫療器械總代品牌推廣業務實現銷售收入67.63億元。醫療器械OEM新增品規數50個，合計155個，覆蓋健康監測、呼吸支持、康復理療、輔具出行、護理耗材、個護感控6個品類。

此外，地方醫藥流通頭部企業對于器械板塊的關注也在增加。

2022年度，海王生物醫療器械業務營業收入約100.85億元，其中50多億來自上海平臺。海王生物近幾年把器械板塊作為創新業務點之一，公司目前的器械業務模式是以代理銷售配送為主，未來將通過并購等方式布局醫療器械制造領域。

重藥控股2022年器械業務營收95.14億元，同比增長25.84%，增速明顯高于藥品板塊。重藥控股的器械業務在重慶、安徽、湖南等地有較多覆蓋，去年，該公司在骨科、輔助生殖、消毒供應等細分市場有所發力。

高值耗材流通環節與醫藥產品流通有較大不同。

高值耗材進口產品占較大比重，同時國產替代率逐步提高，下游終端以大型三甲醫院為主，產品單值較高，小批量銷售但高頻次出入庫，周轉較慢，行業集中度相對低。銷售專業度較強，渠道商需具備臨床配臺、跟臺能力，并承擔部分對終端醫院的培訓工作。

據了解，由于高值耗材規格種類繁多，渠道商需要對復雜的庫存商品建立全面完善的庫存管理制度，進行入庫驗收、存放、銷售出庫管理，并通過合理規劃，提升存貨流轉效率。

此外，高值耗材主要采用雙向物流配送模式。每臺手術要準備大量不同規格型號的產品和專用的配套手術工具，通常是醫院在手術前一天向渠道商提出產品和手術工具需求，手術完成后再由渠道商回收未消耗的高值醫用耗材及手術工具。

多重要求下，也對渠道商的物流配送能力帶來更大的考驗。

而在未來，脫離了蠻荒時代，醫療器械流通必然要走向專業化、規范化。

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